Методы ценового стимулирования сбыта

11 мая 153 0 Автор: Kakzarabativat 153 0

Ценовое стимулирование сбыта

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о том, как привлечь покупателей с помощью снижения цены на товар.

Сегодня вы узнаете:

  • Как можно стимулировать сбыт товаров, изменив цену продукции;
  • Какие действия могут отпугнуть покупателей;
  • Как рассчитать эффективность ценового стимулирования сбыта.

Зачем нужно снижать стоимость

Каждый предприниматель, занимающийся продажами, сталкивается с периодами, когда покупатели проявляют низкий интерес к товарам.

Это может быть связано с разными причинами:

  • Сезонностью товара;
  • Прошлогодним выпуском, который сегодня уже не в моде;
  • Активными действиями конкурентов и т. д.

Чтобы избежать убытков, фирма часто приходит к мысли о стимулировании продаж со своей стороны. Проводятся разные акции, конкурсы, лотереи или предлагаются скидки. Все, что связано со снижением цены, – это ценовая мотивация для покупателей.

Если продавец не может (или не желает) улучшить качественные и другие характеристики товара, самый оптимальный вариант для роста продаж – изменение цены. Это удобно, так как метод не требует длительной предварительной подготовки, а в дальнейшем может принести хорошую прибыль и много новых клиентов. Главное, организовать этот процесс грамотно.

Как можно повысить спрос на товар

У продавцов и производителей существует несколько уловок в арсенале которыми они могут воспользоваться для привлечения клиентов.

К методам ценового стимулирования сбыта относятся:

  • Снижение цены до уровня себестоимости или даже ниже её. Это мероприятие, на первый взгляд, кажется убыточном. Однако, оно принесёт прибыль в дальнейшем с большим потоком покупателей. Здесь выгода оценивается не цене, а в количестве;
  • Скидки. Они бывают самые разные. Могут предоставляться всем покупателям или выборочной категории лиц;
  • Использование пластиковых карт. Дисконтные дают право на постоянную скидку у данного продавца, подарочные позволяют получить карту в качестве подарка к купленному товару и воспользоваться ей при следующей покупке;
  • Возврат средств, потраченных на покупку. После зачисления средств на счёт покупателя, их некоторая часть переводится по реквизитам покупателя, тем самым компенсируя затраты;
  • Купоны. Обычно выдаются за покупку товара и предлагают приобрести следующий продукт по сниженной цене.

Скидки – это то, что привлекает покупателей чаще всего.

В их перечень входят:

  • Сезонная. Для сбыта продукции, нахождение на складе которой считается нецелесообразным на ближайшие месяцы;
  • Праздничная. В преддверии праздников акцент делается на товарах, так или иначе, затрагивающих праздничную тематику. Продавая большое число товаров в дни мероприятий, можно повысить доходы фирмы;
  • На неликвидные товары. Техника, которая лежит на прилавке длительное время, может быть продана чаще всего только при снижении цены;
  • Оптовая. Если покупатель покупает, например, три упаковки, то получает скидку.

Классификация ценовой мотивации покупателей


В зависимости от времени проведения акции по снижению цены, ценовая политика может быть:

  • Сезонная – на какой-то период времени года;
  • Регулярная – постоянная на определённый вид товара;
  • Однократная – в течение недели установили другую стоимость на товар;
  • Связанная с конкретной датой – юбилей производителя.

По нацеленности на конкретных потребителей выделяют снижение цены, мотивирующее к покупке:

  • Покупателей конкурентов (цена устанавливается ниже, чем у других продавцов);
  • Потенциальных покупателей;
  • Имеющихся потребителей.

Также снижение цены может быть инициировано:

  • Владельцем розницы;
  • Производителем товара (в этом случае он предоставляет определённую скидку продавцу, который её часть закладывает в стоимость товара);
  • Владельцем и производителем.

Почему ценовая политика может отрицательно сказаться на продавце

Важный пункт в проведении снижения стоимости – его целесообразность и грамотная подача конечному потребителю.

Существует несколько ошибок, которые допускают продавцы:

  • Частое проведение акций. Если продавец будет снижать цену довольно часто, то покупателю обычные цены покажутся слишком высокими. Это приведёт к оттоку клиентов и снижению спроса;
  • Большие скидки могут подорвать репутацию компании. Скидки не все воспринимают в виде подарка. Кто-то относится к ним пренебрежительно и считает их основой низкой репутации фирмы. Также и сам товар здесь может пострадать в глазах потребителей. Часто заниженная цена воспринимается как показатель низкого качества;
  • Снижение цены в убыток фирме. Такая политика должна проводиться крайне редко и иметь какую-то действительную основу. Просто для целей притока покупателя не стоит её использовать. Это может привести и к дальнейшему оттоку средств из фирмы в случае провала проводимой акции.

Как обстоят дела с неценовым регулированием спроса

Привлечение покупателей без использования манипуляций с ценой относится к неценовым методам.

Они включают:

  • Выдачу подарка – передача какого-то сувенира за осуществленную покупку или образца продукта;
  • Активное стимулирование – выпуск и раздача рекламных материалов на листовках, конкурсы, лотереи и различные мероприятия, предполагающие непосредственное участие потребителей;
  • Качественный сервис – выдача бесплатной гарантии, сборка товаров и доставка, наличие специальных центров, которые при поломке производят ремонт безвозмездно.

В данных методах задействован психологический манёвр. Продавец делает приятный сюрприз покупателю, который впоследствии не может отказать в приобретении покупки. Сюда относятся и всевозможные дегустации продуктов в супермаркетах, где можно опробовать товар.

Неценовое стимулирование проходит посредством:

  • Контакта продавца с покупателем;
  • Смс-оповещения;
  • Звонков.

Такой вид регулирования спроса может проходить в виде:

  • Выставки;
  • Презентации;
  • Какого-то представления;
  • Передачей товара в руки клиента на пробу (покупатель оплачивает часть покупки и пользуется какое-то время продуктом. Если его всё устраивает, то происходит полная оплата).

Эффективность ценового метода

Чтобы просчитать целесообразность снижения цены, необходимо обратить внимание на следующие моменты:

  • Размер скидки должен быть существенным. Установление скидки в размере 1% от стоимости товара не приведёт к вам поток покупателей. Она должна составлять от 5 до 70% в зависимости от категории продукции;
  • Период снижения цены. Здесь важно задуматься о сезонном товаре и том, который давно залежался. Чтобы товар уходил с прилавков, необходимо устанавливать скидку именно в то время, когда покупателей стало совсем мало;
  • Результат акции по отношению к фирме. Снижение цены может, наоборот, способствовать оттоку прибыли в том случае, если покупатели перестанут доверять вам;
  • Просчёт потенциальной прибыли. Чтобы не потерять собственные деньги, вложенные в продажу товаров, нужно соотнести все показатели и выяснить, так ли выгодно окажется снижение цены;
  • Увеличение скидки при высокой наценке. Если у вас есть подушка безопасности в виде большой надбавки, то снизить цену для конечного потребителя можно значительно. От этого вы только выиграете.
Понравилась статья? Отблагодарите автора, поделитесь с друзьями!



Не нашли ответа на свой вопрос?
Воспользуйтесь поиском:
ИЛИ ЗАДАЙТЕ СВОЙ ВОПРОС
Добавить комментарий