Эффективные двухшаговые продажи через интернет

8 апреля 2740 20 Автор: Шмидт Николай 2740 20

Двухшаговые продажи

Доброго времени суток, уважаемые читатели. В сегодняшней статье хочу написать про продажи, а именно про одну из эффективных моделей продаж через интернет. На сегодняшний день интернет прочно засел в нашу жизнь и удивляет уже то, что у некоторых компаний до сих пор нет сайтов. Но не в этом дело. Всем известно, чтобы были деньги в кассе, нужны продажи. Продажи в интернете и продажи в оффлайне строятся по немного разным принципам: что-то менее эффективно, что-то более. Сегодня хочу рассмотреть более подробно модель двухшаговых продаж в интернете.


В чем суть двухшаговой модели продаж? Суть ее в том, что продажа товара или услуги происходит в 2-3 этапа. Эти этапы должны быть четко продуманными и структурированными, иначе Ваша воронка продаж будет «хромой». Лучше и проще эту модель строить через одностраничные сайты. Итак, из каких этапов строится данная модель.

Бесплатность

Уже давно все известно, что продажи «в лоб» не работают, а если и работают, то не везде. И даже если вы гоните на сайт мега горячий трафик, то все равно это не дает 100% гарантии, что купят именно у вас. Вы хоть раз задумывались, в чем разница между продажами в интернете и в обычном магазине?

Давайте рассмотрим на примере. Допустим, вы занимаетесь продажей стройматериалов. Таких как вы в интернете десятки или даже сотни. У всех ваших конкурентов есть сайты, офферы и прочие триггеры. Они также как и вы проводят активную рекламу. И вот когда пользователь заходит в поисковик и вбивает фразу «купить стройматериалы», то ему выпадает куча вариантов, и он начинает изучать все предложения. Как думаете, что он выберет? Конечно же то, что наиболее выгодно по цене, качеству, сервису. То есть не вставая со стула он выбрал того, у кого купит нужный ему товар.

Давайте теперь рассмотрим вариант похода этого же клиента в обычный магазин стройматериалов. Чтобы прийти в магазин, нужно себя заставить выйти из дома. Далее вы уже заранее знаете 2-3 магазина (как правило самых крупных в городе), в которые вам следует пойти. Приезжаете в первый, консультант умело «разводит» на покупку и клиент уже никуда не едет дальше, потому что ему проще закупаться здесь и сейчас и сэкономить кучу времени, так как не факт, что в другом магазине предложение будет лучше, а еще и в пробках придется стоять (не везде, конечно, но все же такая вероятность есть).

К чему я привел этот пример? К тому, чтобы вы поняли, что продавая через интернет, пользователя нужно заинтересовать. Недостаточно ему просто втюхать товар. С потенциальным клиентом нужно завести хорошие, прочные и долгосрочные отношения. А чтобы это сделать, нужно выработать к себе доверие. И проще всего это сделать через помощь клиенту, то есть у пользователя не должно возникнуть мысли, что вы ему хотите что-то продать. У него должно быть только лишь понимание, что вы ему предлагаете какую-то помощь, которая ему сейчас необходима. Например, человек строит баню. А вы как раз продаете бани. По идее, вы спец в этой нише, а не просто посредник, задача которого «купил дешевле, продал дороже, а на клиентов наплевать». Получается, если вы эксперт, то вы можете предложить потенциальному клиенту какую-то полезность, например, бесплатные советы или консультации, как построить дачу быстро и недорого. Таким образом вы клиенту не навязываете продажу. Про продажу вообще речи не идет. В данном случае вы клиенту оказываете помощь, причем бесплатную, но взамен на контактные данные, которые он должен оставить в форме заявки на вашем лендинге.


Итак, получив контакты от клиента, вы ему предоставляете какой-то ценный материал. Если заявка была на консультацию, то вы перезваниваете клиенту и с ним общаетесь. Если это была заявку на каталог, прайс или еще что-то, то вы на почту отсылаете эту информацию. Тем самым вы начинаете налаживать с клиентом первичный контакт. После этого вы плавно переходите ко второму этапу.

Продажа товара или услуги

Вы имеете контактные данные клиента, и при этом он у вас ничего не купил. Но сразу ему что-то продавать не вариант. Если это, конечно, не дорогой товар или услуга, который не сильно скажется на благосостоянии клиента, то еще можно. Как правило, это до 1500-2000 рублей. То есть после первого этапа вы можете ненавязчиво предложить дешевую цепочку товаров или услуг. При рассылке на почту лучше предлагать покупку на 2-3 сообщение (лучше всего работает модель 3-1, то есть 3 информационных сообщения и 1 с торговым предложением, но при первичных продажах цикл можно сократить). Если все происходит через телефонный разговор, то ваша задача после бесплатности найти повод предложить клиенту что-то у вас купить или воспользоваться вашей услугой.

Продажа дорого товара или услуги

Данный этап можно использовать, когда у вас наладились хорошие отношения с клиентами. Как узнать качество связи с клиентами?! Отслеживайте эффективность, постоянно общайтесь с ними, давайте только ценный контент. Если вы будете на первое место ставить налаживание долгосрочных отношений с клиентом, а не саму продажу, то деньги будут сами появляться в вашем кармане. Давно доказано, что гораздо проще что-то продать уже существующему клиенту, чем новому. Вдобавок привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание существующих. Поэтому работайте над сервисом, над лояльностью.

Какой должна быть цепочка продаж?

Цикл продажи в такой модели зависит от бизнеса, от ниши. На первичном этапе вы можете предложить бесплатный выезд, замер, консультацию или, например, пробную партию. Запомните, на первом этапе ваша задача получить как можно больше контактов. Кстати, хочу заметить, что не используйте более двух полей в форме заявки, так как чем меньше полей, тем выше вероятность, что клиент оставит данные. После получения данных, вы оказываете полную, квалифицированную помощь клиенту. На данном этапе ваша задача именно помочь. Если клиент удовлетворен вашей помощью, то можно начать ненавязчиво предлагать товар или услугу. Хорошо, если вы можете предложить для начала что-то недорогое. Тогда вероятность продажи будет гораздо выше.

Главное поймите, что «продажа в лоб» работает не очень хорошо. Вы, конечно, можете сразу предлагать товар или услугу и продажи при этом будут, но не факт, что количество вас будет устраивать. Пренебрегать этой моделью можно, если вы продаете дешевый товар стоимостью до 1000 рублей, потому что людям легко расстаться с такой суммой. Но если строите серьезный бизнес и вам важно, чтобы ваши клиенты покупали у вас многократно, то стройте бизнес по двух-трехшаговой модели и будет Вам профит.

Если есть вопросы по поводу того, как приспособить данную модель для вашего бизнеса, пишите в комментариях то, чем вы занимаетесь и я постараюсь вам помочь.

Понравилась статья? Отблагодарите автора, поделитесь с друзьями!



Не нашли ответа на свой вопрос?
Воспользуйтесь поиском:
ИЛИ ЗАДАЙТЕ СВОЙ ВОПРОС
Комментариев: 20
  1. Софья

    Здравствуйте!!! Очень понравилась ваша статья, но как ее применить в моем случае не знаю. Я недавно открыла шоу-рум ювелирной бижутерии, как данную статью применить в моей ситуации?

    Ответить

    Шмидт Николай ответил:

    Эти продажи работают только в интернете. Если в оффлайне, то только с консультациями бесплатными или полезными смс. В вашем случае тяжело придумать. Пробуйте посетителей шоурума привлекать в группу ВКонтакте и там уже применять эту схему.

    Ответить

  2. Сергей

    Здравствуйте. Занимаюсь разработкой логотипов. Что бесплатного предложить?

    Ответить

    Владислав ответил:

    Сергей, добрый день.
    Вообще, как правило, все что касаемо разработок (дизайн, сайты, бренды, лого), то трудно предложить что-то бесплатно. В таких случаях нужно оперировать другими средствами, но есть несколько вариантов:
    1) Макет/эскиз бесплатно — получается, что якобы клиент эту часть работы не оплачивает и услуга должна быть подешевле
    2) Дизайн фирменных носителей в подарок — предложите в подарок дизайн визиток, разработку фирменного бланка
    3) Можете предлагать гарантию возврата денег, если результат не устроит, но в таком случае оговариваете все нюансы и закрепляйте условия на бумаге
    4) Бесплатность в виде выезда в офис, последующих доработок
    Ваша бесплатность, если она есть, должна цеплять. Если не можете предложить бесплатность, то предлагайте акции, бонусы, скидки, подарки взамен на получение контактов.

    Ответить

    Сергей ответил:

    Спасибо за полезные советы. Будем внедрять;)

    Ответить

  3. Вяеслав

    Доброго дня. Занимаемся продажами крепежных материалов. Крепежа. Расходников. Делаем периодическую рассылку с предложениями. Для новых клиентов как можно применить модель 3 — 1 в нашем случае?

    Ответить

    Владислав ответил:

    Добрый день.
    Если у вас оптовая торговля, то новым клиентам можете предлагать первую (небольшую) партию под реализацию. В дальнейшем этих клиентов берите на постоянное ведение и предлагайте им все подряд, что у вас имеется в наличии. Как делать им рассылку: 2-3 информационных (пишите статьи про работу с клиентами, про сложности вашего бизнеса и как их решать, про увеличение прибыли, то есть про все нюансы вашего бизнеса — если они вас будут видеть помощника, наставника, то они никогда не уйдут к конкурентам) и 1 с торговым предложением (акции, изменения условия для оптовиков, бонусы и скидки).
    Если у вас розница, то сперва ваша задача получить контакты клиентов, а потом сама рассылка. как всегда 2-3 информационных (особо много тем не найти именно про вашу нишу, поэтому надо писать статьи в общем про строительство. В тем более сейчас дачный сезон начинается и будет полезным писать именно про то, как строить дачи, какие материалы использовать, как применять и к чему ваш товар) и 1 письмо с торговым предложением (также про акции, скидки, бонусы и распродажи, или просто предлагайте товар с тем намеком, что дачный сезон в разгаре и ваш товар им просто необходим)

    Ответить

  4. игорь

    Ворота с кнопки что подскажете?

    Ответить

    Владислав ответил:

    Игорь, более подробно можете рассказать про Ваш бизнес: что за ворота, кто ЦА, опт или розница. И что именно Вам необходимо подсказать?

    Ответить

    игорь ответил:

    Автоматические ворота.Розница.

    Ответить

    Владислав ответил:

    Можете предлагать замер, доставку, установку бесплатно (или в подарок). Также можете предлагать бесплатную консультацию по выбору ворот и комплектующих. Можете предлагать обслуживание несколько лет в подарок. Вариантов много. Внедряйте, экспериментируйте.

  5. Наталь

    Здравствуйте. занимаемся продажей велозапчастей и аксессуаров. Что можно было бы предложить?)

    Ответить

    Владислав ответил:

    Добрый день. Если у Вас товар не слишком дорогой, то не обязательно предлагать что-то бесплатно. Для увеличения продаж можно было бы ввести акции типа: «два по цене одного», или 1+1=3, или просто какой-нибудь подарок.Это всегда работает.
    Но по мимо этого вы можете предложить бесплатную диагностику велосипедов, помощь в установке запчастей и аксессуаров.
    А лучше всего, если вы пообщаетесь со своими клиентами и выявите у них, что бы они хотели получать дополнительно у вас.

    Ответить

  6. Катерина

    Здравствуйте! Ну очень крутые статьи занимаюсь полиграфией, конкретно волнует вопрос реализации пластиковых карт, при том что мы можем эту услугу предоставлять под ключ?

    Ответить

    Шмидт Николай ответил:

    Перечитайте свое сообщение еще раз. Лично я там вопроса не могу найти)

    Ответить

  7. Катерина

    Если есть вопросы по поводу того, как приспособить данную модель для вашего бизнеса, пишите в комментариях то, чем вы занимаетесь и я постараюсь вам помочь.
    ))

    Ответить

  8. Диаз

    Здравствуйте!

    Очень полезный сайт. Спасибо Вам за полезную информацию!!!

    Занимаюсь женскими сумками. Как можно использовать 2-х шаговую продажу?

    Ответить

    Владислав ответил:

    Диаз,
    в вашем случае можно предлагать клиентам предпокупный выбор на дому: то есть прежде чем купить какую-то сумку, клиентке привозите 3-5 сумок и она дома выбирает 1 (а может и 2). Получается, контакт получен, продажи в лоб нет и при этом сумку доставили с возможным выбором на месте — все стороны довольны. Попробуйте приспособить данную модель, протестируйте. Результат должен быть хорошим.

    Ответить

  9. Иван

    Занимаюсь сувенирной продукцией 300-1000 руб. Брелки, чехлы, кулоны и т.д.
    Работы под заказ с личным дизайном. что можете посоветовать предлагать бесплатно, помимо макетов и как оттолкнуть общение с клиентом, если 1 его смс является «какая цена?»
    Заранее спасибо за совет!

    Ответить

  10. Сергей

    Добрый день. У меня студия детейлинга, оказываем автовладельцам услуги по полировке, шумоизоляции, оклейки авто винилом. Что можете посоветовать для привлечения клиентов.

    Ответить

Добавить комментарий