Как открыть агентство недвижимости с нуля + предложение о партнерстве! Интервью с Алексеем Зыковым.

Как открыть агентство недвижимости

— Здравствуйте, Алексей. Ну и первый вопрос конечно о вашем названии. Как пришла в голову идея так вызывающе назвать свою компанию?

Здравствуйте, да с названием конечно дилемма. С одной стороны название должно быть красивым и не вызывать негативных эмоций. С другой стороны — оно должно запоминаться. С третьей – оно должно располагаться в начале списка в любом справочнике и для этого название должно начинаться на букву «А». Люди не любят долго читать и обзванивать и если Вы в конце списка, то Вас труднее найти. Посмотрите, например, в 2Гис, там агентств недвижимости пруд — пруди. И большая их часть начинается на букву «А». В идеале нужно выполнить все три требования. Но так, как мы далеко не первые до этого додумались, все самые красивые позитивные и запоминающиеся названия уже заняты. Значит, приходится чем-то жертвовать. Вот и осталось запоминающееся на букву «А» ну и красивое слово все-таки. А вот с эмоциями может даже и лучше получилось, потому, что люди воспринимают название эмоционально, вот и Вы спросили сразу про название.

— Хорошо, с названием разобрались, а как вы выбирали нишу, почему именно недвижимость, почему именно аренда и почему именно коммерческая, ведь это довольно узкий сегмент.

Если коротко, то аренда недвижимости всегда востребована. Всегда кто-то расширяется, кто-то переезжает, кто-то разоряется и меняет офис на более дешевый. Это раз. И второе – конкуренции в этом сегменте у нас практически нет.

— Но так же не бывает, сегмент есть, спрос есть, а конкуренции нет?

Коммерческой недвижимостью занимаются единицы компаний на рынке. Миард и Авеста. Если Вы попытаетесь обзвонить по списку другие агентства, то результат будет слабый. Агентства либо не занимаются, либо перезвонят через неделю. Сколько – ни будь качественный сервис найти сложно, вернее мы его не нашли совсем. Сталкиваясь с темой недвижимости в повседневной и профессиональной жизни, пришло ощущение, что большинство риэлторов демонстрируют огромные аппетиты в сочетании с откровенной некомпетентностью и нежеланием что – либо делать. А от коммерческой недвижимости они просто шарахаются. Кажется как будто молодые риэлторы, поработав год в какой-нибудь компании, уходят и становятся отдельной компанией. Гонор уже есть а больше ничего нет… В аренде коммерческой недвижимости эти проблемы помножены на 2. Компетенции и желания работать нет совсем, а аппетиты просто зашкаливают. Доходит до того, что если Вы захотите снять помещение, которое стоит, допустим, 100 тысяч рублей, с Вас запросят от 50 до 100 процентов комиссионных. То есть, первый месяц аренды обойдется Вам в 150 тысяч минимум. Это я упрощаю для лучшего понимания, там еще есть такие вещи как депозит, коммуналка, различные обязательства по совместной рекламе и так далее. Но и это еще не все – с собственника помещения риэлтор запросит еще до 100 процентов месячной аренды.

Это я максимальные цены указываю, но поверьте, что ниже 100 процентов комиссия агента не падает. В итоге выходит, что Вам это помещение обошлось минимум 150 тысяч за первый месяц, собственнику достанется 50 тысяч. А довольный риэлтор унесет с собой 100 тысяч рублей минимум. Это вопиющая наглость с нашей точки зрения. И уже из всего этого родилось понимание, что просто необходим сервис, когда риэлтор не будет грабить, а будет действительно помогать решить проблему и арендатора и собственника. Мы предложили такую модель, при которой мы берем комиссию 50 % только с собственника помещения. Собственно это простой агентский договор. Собственник просто платит нам (или делает скидку если угодно) за то, что мы находим ему покупателя. Собственник не несет при этом затрат на содержание своего отдела на зарплате. А мы обеспечиваем большой поток заявок за счет того, что работаем бесплатно для арендатора. И таким образом уходим от конкуренции.

— Люди хотят знать, как заработать. Алексей, расскажите, что нужно, чтобы начать работать в этой сфере, каковы первоначальные вложения?

По сути это услуги, а услуги это сфера для входа в которую нужна только голова. Каких-то особых требований или вложений для того, чтобы объявить себя риэлтором не нужно. Поэтому как я и говорил, так много риэлторов, и так много не компетентных людей в этой сфере. Для начала Вам понадобятся: 1 – Решимость, 2 – время, 3- упорство (а это решимость, помноженная на время). Но для того, чтобы преуспеть, нужны еще ресурсы. Например, ваша востребованность на рынке сильно зависит от вашей известности. То есть от рекламы мы никуда не уйдем. А в рекламе нет прямой зависимости между потраченными деньгами и результатом. Единственный совет, который здесь можно дать и который тысячу раз давали ранее, это очень внимательно продумать свою Целевую Аудиторию. Кто Ваш клиент, где он бывает, что читает, что смотрит. Тогда Вы сможете понять, какие площадки Вам подходят, а какие нет. И площадок должно быть много. Не плохо бы иметь сайт. Для разработки сайта нужно обращаться к специалистам. Могу рассказать, как выбрать специалиста.

— Давайте.

Порядок выбора специалиста, которому можно доверить Ваш сайт. Ему нужно задать вопрос: как люди будут находить Ваш сайт и как Вы этих людей сможете сделать Вашими клиентами. И специалист должен объяснить. Объяснить так, чтобы Вы точно поняли, как это будет, и что требуется от Вас. Ответ: «Не парься, все само будет работать» — не вариант. Тут есть одна ловушка. Когда кто-то очень умными словами объясняет что-то, а Вы не понимаете, появляется соблазн с умным видом кивать. Нужно помнить, что умно, путанно и не понятно объясняют то, чего не понимают сами. Поэтому, задавайте вопросы. Задавайте до тех пор, пока Вам точно все не станет понятно до мельчайших деталей, пока Вы сами не сможете объяснить, что к чему. Либо до тех пор, пока не поймете, что специалист сам не понимает, о чем говорит.

— Как начали бизнес? Какие были первые шаги?

Первые шаги были в какой-то степени случайными, просто помогли сдать помещение торговому комплексу «Сибирская Пирамида». Там располагался и сейчас располагается наш офис. Тогда был другой бизнес. Он и сейчас есть, но уже живет почти самостоятельно. Сдали, получили комиссию. Порадовались, дали объявление на Авито, сдали еще. Объявления устарели, запросы кончились, бизнес заглох. Отвлек на какое-то время первый бизнес, потому, что начался сезон. Потом снова вспомнили, за это время идея вызрела в головах. Сделали сайт, попробовали рекламу такую и эдакую. Особо не пошло. Чуть позже сдали по знакомству еще одну площадь там же в «Пирамиде». Получили 60000р. И отнеслись более серьезно. Начали продумывать концепцию детально. Ну и вот этим летом бросили все ресурсы именно на «Аврал Риэлт». И как я говорил, нарвались на «несезон». Это порядком съело ресурсы и энтузиазм. Но главное это упорство, с этим качеством можно добиться всего чего угодно. Сейчас мы уверены в жизнеспособности идеи. И идем уверенно вперед. Уже планируем расширяться по городам, обсуждаем идею партнерства.

— Откуда брать клиентов? Как вы рекламируетесь?

Клиентов обычно берут из рекламы разного вида. Рекомендации это тоже реклама и она не бесплатная, как многие считают. Чтобы запустить «Сарафан» нужно очень постараться либо очень долго и хорошо работать на рынке. А это значит потратить очень много сил и времени, которые тоже стоят денег. Поэтому за клиентов, как и за товар все равно придётся платить, не деньгами, так силами, временем, квалификацией. В нашем случае есть специфика. Так как мы не берем денег с арендаторов, а только с собственников, нашим клиентом является собственник, а не арендатор. Вот такой парадокс. Мы вроде как оказываем услугу тому, кто ищет помещение, но на самом деле наша услуга заключается в подборе арендаторов для собственника. Мы поставляем клиентов собственнику, и они являются нашим «товаром» по сути. Поэтому клиентов (собственников) мы берем прямо на улице, ведь они расклеивают и развешивают огромные и очень заметные баннеры и объявления в интернете о том, что они сдают помещения. Остается только собирать их контакты. Правда на этом этапе работа с клиентом только начинается, но найти его не проблема. И эти клиенты не одноразовые они остаются с нами надолго, ведь у них не одна площадь зачастую, и арендаторы время от времени съезжают.

Должен, однако, сказать, что не все собственники готовы платить. У кого-то есть свои люди на зарплате, кому-то просто не удается объяснить, в чем суть нашей услуги и за что мы предлагаем им заплатить. С этими людьми мы рассчитываем сотрудничать тогда, когда рынок окончательно будет перевернут в правильную строну. Идеальная картинка для нас, это когда все кто касался аренды коммерческой недвижимости, будут знать, что мы им найдем площадь бесплатно. Тогда мы сможем получить большую часть заявок на поиск и продать их только тем, кто готов платить. По идее и остальным участникам рынка тоже придется принять такую модель.

— Хорошо, а как вы тогда ищите тех, кто хочет взять офис или склад в аренду?

Из рекламы конечно. Мы размещаемся на примерно 25 площадках сейчас. Это и объявления на сайтах в интернете, баннерная реклама, реклама сайта через яндекс директ, планируем запуск google adwords и рекламы в соц. сетях. Недавно запустили группу в контакте но оттуда пока только пара заявок пришла. Группа делается пока своими силами, для пробы пера. Сейчас думаем, как мы там должны быть представлены. В рекламе нужно все пробовать и экспериментировать, по-другому не получится.

— Какое количество заявок в день/месяц вам поступает в среднем и какое количество объектов в месяц вы сдаете? Здесь же можете сказать, акая чистая прибыль с одного заказа в среднем вам идет.

По заявкам ситуация следующая: На данный момент говорить о количестве заявок несколько преждевременно. Суть в том, сколько заявок мы готовы покупать, поскольку мы, по сути, оплачиваем их. Если мы увеличим вливания в закупку заявок, их будет больше, так как работаем бесплатно для арендатора, то это не проблема. Ну и наконец, начал работать «сарафан», пошли повторные заказы от бывших клиентов и их знакомых. Сложность скорее в обработке всех заявок. На данный момент мы берем, в среднем, 5-6 заявок в день. И в работе висит при этом порядка 60 заявок. Ведь не смотря на бесплатность заявок, требований к качеству работы никто не отменял. И время на их удовлетворение тоже необходимо закладывать, конечно, с опытом время обработки уменьшается, а качество растёт.

О средних цифрах, говорить опять же несколько преждевременно. Мы активно начали работать с середины лета. И как раз в это время мы почувствовали всю силу сезонности. Заявок было 1 в неделю или около того. Мы вкладывали огромные усилия чтобы получить их. Вкладывали во всю рекламу, до которой могли добраться, все было тщетно. Нас порой охватывало сомнение в правильности того, что мы делаем. Потом мы предположили, что просто нужно подождать до осени, просто успокоится и просто спокойно работать, просто ждать. Это было тяжело, но настала осень и заявки пошли более активно, пошли сделки и мы повеселели. Вот, кстати, один из тех камней, о которых я говорил. И таких вещей много. Это называется, кажется «неосознанная компетенция», когда ты кожей чувствуешь как нужно и как не нужно поступать. Следующим летом мы не будем так надрываться, а поедем в отпуск.

По чистой прибыли ситуация такая: одна сделка приносит в среднем около 10 000 р. – 15 000р. Это по сентябрю – октябрю мы смотрели. После этих подсчетов сделали вывод, что нужно сегментировать заявки, и уделять больше внимания крупным. И рекламу, соответственно, делать с учетом того, чтобы получать более денежные заказы. Сейчас в разработке именно эта гипотеза. Количество сдаваемых объектов не большое пока около 8-10 объектов в месяц. Но эти цифры очень приблизительные, компания сейчас на подъёме. Например, сейчас в разработке 4 заявки со средним чеком около полумиллиона, если хотя бы одна из них сработает, все эти цифры изменятся сразу. И в таком случае и структура компании будет перерабатываться, под сегментированный спрос, или совсем отключим рекламу по мелким заявкам. Эксперимент продолжается. Это очень интересно смотреть, как твое детище растет и развивается как-бы по своей воле. Иногда совсем не так как ты предполагал.

— Как у вас обстоят дела с налогами?

Пока обороты укладываются по требованиям в упрощённую систему налогообложения. Шесть процентов для услуг на наш взгляд самый оптимальный вариант. В дальнейшем будем смотреть в сторону партнерских отношений. То есть по другим городам искать партнеров, с которыми работать по нашей схеме и перекладывать на них часть налоговой нагрузки, чтобы оставаться в рамках закона и не нести существенных потерь.

— То есть вы планируете расширяться по городам?

Конечно, компания изначально задумывалась как федеральная структура. Если посмотреть на наш сайт, то там так и написано «Федеральное Агентство Недвижимости». На сайте же размещен федеральный бесплатный номер телефона 8-800…. Более того, не смотря на отсутствие рекламы в других городах, нам идут заявки с разных концов страны. Собственно говоря, мы уже сейчас в принципе способны удовлетворять эти заявки, технология работы позволяет это делать. Другой вопрос, что представители на местах нужны все равно, хотя бы для того, чтобы на месте контролировать прохождение сделки, деньги, в конце концов, принимать.

— Т.е. вы хотите сказать, что, допустим, кто-то из моих читателей, кого заинтересовал ваш проект, может связаться с вами и быть официальным представителем в своем городе? Какова схема партнерства?

Да, конечно, можно связаться и пообщаться. Какой-то конкретной схемы пока нет. Компания еще молодая и гибкая, еще нет застывших форм, мы готовы обсуждать любые предложения.

Мы на данный момент знаем что предложить:

• Технология набора арендаторов;
• Технология набора собственников;
• Доступ к программе обработки базы.

Возможно на первом этапе начальное формирование базы по новому городу и даже генерация нами заявок. Может быть, мы полностью возьмем на себя и генерацию заявок, и актуализацию базы данных собственников. Или отдельный кол-центр выведем для всех городов. Здесь нам как раз очень бы помогла обратная связь от тех, кто заинтересован в сотрудничестве такого рода. Мы хотим понимать, что необходимо конкретным людям для начала бизнеса в конкретном городе. Пишите на почту info @avralrielt .ru

— Вы не опасаетесь, что вас начнут копировать?

Нет по нескольким причинам. Во-первых: каждая компания, которая будет работать по этому принципу, будет менять рынок именно в ту сторону, в которую его хотим изменить мы. То есть поиск бесплатен для арендатора, и платен для собственника. Это логично это справедливо, это наша миссия – сделать мир чуточку лучше. Во-вторых, между идеей и ее реализацией огромная пропасть. Я рассказал об идее, а как конкретно ее реализовать это большой вопрос. Там очень много тонкостей и подводных камней. И компании, которые скопировали нас и в итоге не смогли подняться подготовят почву для нашего захода на рынок. Упростят нашу задачу. Ведь люди уже почувствуют вкус к такому сервису. А формирование такого климата это большая задача. Ну и в-третьих, мы итак предлагаем сотрудничать. Если есть большое желание работать в этом бизнесе, логичнее стать нашим партнером и зарабатывать вместе, чем барахтаться в одиночку на неподготовленном рынке.

— Есть какая-то глобальная цель у компании? Какой ты планируешь, что она будет через год и через 5 лет?

В будущем «Аврал Риэлт» видится как федеральная структура. Она должна присутствовать в во всех городах миллионниках России. Собственно она уже так и упакована и выглядит и планировалась именно такой. Нас частенько спрашивают: что за компания? Московская? Франшизу купили? И из этого само собой следует дальнейшая логика развития. И с миссией все тоже понятно. Она у нас прямо на сайте написана. Мы хотим сделать мир хоть немного лучше. Дать людям хороший, бесплатный сервис и принести в мир немного справедливости, пусть даже для этого придётся перевернуть весь рынок аренды коммерческой недвижимости в стране.

— Спасибо вам, Алексей, за такой содержательный рассказ. Удачи в вашем бизнесе!

И вам спасибо, Николай. Всего наилучшего.

Заключение

Вот такое интересное и информативное интервью получилось, да еще и с изюминкой в виде уникального предложения от Алексея для представителей других городов России. Алексей на своем примере показал, что с нуля бизнес возможен более чем, главное захотеть, начать и гореть своим проектом! Еще раз спасибо Алексею. А вам, дорогие читатели хочу пожелать удачи во всех начинаниях. Задавайте свои вопросы в комментариях к этой статье и Алексей по возможности на все ответит.

С уважением, Шмидт Николай