Виды продаж товаров и услуг

Основными участниками сделки купли-продажи являются продавец и покупатель. Отдел продаж организации является единственным генератором дохода, а все остальные отделы выполняют функции поддержки и, следовательно, являются потребителями дохода. В большинстве случаев в организации может не быть никакого другого отдела, для чего необходим функционирующий отдел продаж. По мере роста организации с точки зрения доходов количество отделов увеличивается.

Внутренние продажи

Обычно продавца также называют торговым представителем, который отвечает за поддержание отношений с существующими клиентами и создание новых заказов на продажу. В случае внутреннего торгового представителя, он делает то же самое. Основным контактным лицом для клиентов является продавец. Ожидается, что представитель будет поддерживать бизнес, выстраивая прочные отношения с клиентами.

Внешние продажи

Это тип продаж, который считается традиционным. Представитель взаимодействует с клиентами лицом к лицу и в основном за пределами офиса. Представители проводят больше времени в офисах клиентов, чем в собственном офисе, поскольку взаимодействие должно генерировать бизнес. Ожидается, что продавец будет мотивирован и ориентирован на результат, чтобы добиться успеха в работе по внешним продажам, достигнув цели практически без контроля.

Поддержка продаж

Поскольку командные операции по продажам становятся все более и более распространенными в каждой организации, работающей в сфере поддержки продаж, название предполагает, что человек должен поддерживать торговых представителей, работающих на местах. Эти функции поддержки работают за кулисами и поддерживают своих представителей при закрытии сделки. Функции поддержки могут включать, помимо прочего, предоставление документации, сбор чеков или платежей, создание новых учетных записей для клиентов, создание ежедневного отчета о достигнутых планах продаж, неоплаченных платежах от клиентов и передаче запросов новых клиентов.

Торговый представитель

Эта вспомогательная функция полезна для организации, поскольку сокращает время работы продавца и помогает сосредоточиться на других клиентах с небольшим бюджетом компании.

Клиентские услуги

Обслуживание клиентов чем-то похоже на внутренние продажи. Менеджер по обслуживанию клиентов несет ответственность за помощь клиентам и обеспечение удовлетворения их потребностей и требований. Они несут ответственность за развитие прочных деловых отношений с клиентами в сфере обслуживания. Они гарантируют, что запросы клиентов удовлетворены, и существующий покупатель сохраняется, а также приобретаются новые клиенты. Основная цель команды обслуживания клиентов — генерировать повторные заказы от существующих клиентов, поддерживая с ними доверительные отношения.

Лидогенерация также называется развитием, которое отвечает за проведение исследований с целью установления новых деловых контактов. Это также может быть сделано с помощью сети интернет. Надлежащее и целенаправленное исследование может помочь продавцу обнаружить образцовый потенциал продаж, который не используется. Продавец также несет ответственность за надежность связи и за то, в какой степени она может быть воспринята как залог продажи. Лидогенерация может осуществляться с помощью технологий и сочетания методов входящего маркетинга с цифровым маркетингом.

Менеджеры по развитию бизнеса

Торговые представители, которые несут ответственность за создание нового бизнеса для компании, называются менеджерами по развитию бизнеса. Раньше деятельность менеджера по развитию бизнеса сводилась к холодным звонкам с целью привлечения новых потенциальных клиентов. Чтобы преуспеть в роли менеджера по развитию бизнеса, человеку необходимо постоянно привлекать в компанию новых клиентов и искать новые возможности для бизнеса. Менеджер должен иметь навыки для развития новых контактов и установления деловых отношений.

Менеджеры по работе с клиентами

Людей, отвечающих за работу с существующей клиентской базой или учетными записями, называют менеджерами по работе с клиентами. Основная цель менеджера по работе с клиентами — обеспечить удовлетворение потребностей клиентов. Удержание клиентов считается основной задачей менеджера по работе с клиентами.

Консультативная продажа

Консультанты — это специалисты, которые являются экспертами и обладают необходимыми знаниями по конкретному предмету. Консультанты работают только в специализированных областях, таких как менеджмент, образование, бухгалтерский учет, управление персоналом, маркетинг, связи с общественностью, инженерия, наука, финансы и т. д.

Существует два типа консультантов:

• Внутренние консультанты.
• Внешние консультанты.

Человек, который работает внутри организации, а также доступен в областях своей специализации, где он нужен другим отделам, является внутренним консультантом, в то время как человек, нанятый клиентом извне для конкретных задач на временной основе, называется внешним консультантом. Основная функция консультанта заключается в обеспечении консультативной продажи путем представления докладов и презентаций в различных формах. Консультативные продажи стали очень популярными среди высшего руководства большинства организаций.

Бизнес для бизнеса и бизнес для клиента

Обычно сокращенно называемые продажами B2B и B2C, они различаются на основе подхода представителя к клиенту. В B2B клиент, к нему обратились, сам является покупателем, у которого есть потенциальные клиенты. Сделки более крупные с точки зрения экономической стоимости, сложности и объема. Для проведения продаж B2B могут применяться специальные методы. Покупатель, в свою очередь, становится продавцом для других покупателей.

Интернет-продажи

Это наиболее распространенная форма продаж, разработанная в последнее время, когда клиенты обращаются к покупателю через интернет. Целевая страница очень важна для того, чтобы приветствовать потенциальных клиентов. Сайт должен быть разработан очень точно и должен отвечать на все запросы, которые могут возникнуть у клиента. Онлайн-продажи считаются очень рентабельными, поскольку здесь нет посредников.

Как составить воронку продаж

Воронка продаж в своем составе имеет несколько этапов воздействия на аудиторию. В некоторых случаях каждый этап имеется возможность разделить на составные части. Стандартная формула построения воронки представлена в виде пирамиды, состоящей из четырех компонентов:

• Знакомство.
• Интерес.
• Желание.
• Действие.

С помощью представленной воронки продаж делается план воздействия на потенциальных клиентов с учетом их особенностей поведения. После запуска воронки можно проследить все ее недостатки. Например, если вы отмечаете большую потерю потенциальных клиентов на каком-то этапе, нужно проверить имеющиеся недостатки.