Кейс компании Мультимирпласт Северо-Запад и Лемана ПРО

За несколько лет компания прошла путь от поставок наружной канализации в несколько магазинов ритейлера в Санкт-Петербурге до присутствия на полках магазинов сети в разных регионах страны. За это время товарооборот компании вырос более чем в десять раз — с 10 до 100 млн рублей, был открыт дополнительный склад под потребности ритейлера, а сама компания стала заметным игроком на рынке инженерной сантехники.

О том, как локальный поставщик сумел встроиться в процессы федерального ритейла и почему сервис иногда важнее цены, рассказала руководитель компании «Мультимирпласт Северо-Запад» Елена Чернолихова.

От регионального представительства к собственному бизнесу

В отрасли инженерной сантехники я работаю более 20 лет. В начале карьеры занималась развитием представительства крупного трубного завода в Северо-Западном регионе: открывала склады, формировала команду, выстраивала продажи и продвигала продукцию. Это были времена, когда приходилось ездить по проектным институтам и объяснять, почему российская продукция может быть не хуже импортной. Тогда рынок только формировался.

Позже мне захотелось создать собственный проект. В 2016 году на одной из отраслевых выставок я познакомилась с заводом «Мультимирпласт». На тот момент это было небольшое предприятие, о котором почти никто не знал. Мы пообщались, и я увидела в нем потенциал.

Мы смогли сразу договориться о прозрачных и понятных условиях сотрудничества. Завод гарантировал развитие производства и стабильность, а мы — продажи и развитие региона. Так с 2017 года началась наша совместная работа.

Сегодня мы поставляем трубы и фитинги для внутренней и наружной канализации, дренажных систем, работаем как со строительными компаниями, так и с розницей, а также развиваем собственный бренд.

Начало работы с федеральной сетью

Первый опыт работы с «Лемана ПРО» у меня был еще в период сотрудничества с другим производителем. Поэтому страха перед выходом в крупную сеть уже не было. В 2019 году представитель ритейлера сам связался со мной и сказал, что компании интересна продукция «Мультимирпласт» и предложил протестировать ее в магазинах Санкт-Петербурга. Мы согласились.

Начинали с небольшого ассортимента наружной канализации в нескольких магазинах. Тогда никто не думал о больших масштабах. Задача была простой: показать, что мы умеем стабильно работать, соблюдать сроки и быстро решать возникающие вопросы. Одним из наших преимуществ стала гибкость: мы быстро реагируем на запросы магазинов и обеспечиваем короткое плечо поставки. Производство находится в городе Жукове Калужской области, но под развитие сотрудничества с «Лемана ПРО» мы расширили складские мощности в Санкт-Петербурге. Благодаря этому смогли сократить сроки поставки до одного-двух дней.

Как быть конкурентоспособным на рынке инженерной сантехники

На рынке труб и инженерной сантехники очень высокая конкуренция. Сам товар сложно назвать уникальным: производителей много, и почти каждый может предложить низкую цену. Поэтому мы сделали ставку на сервис.

Для нас было важно не просто поставить товар, а чтобы работа с магазинами была максимально комфортной и мы могли быстро реагировать на любые запросы. Мы заранее готовим продукцию к отгрузке: наносим штрих-коды, упаковываем и палетируем товар еще до поступления заказов. Благодаря этому поставку можно обеспечить буквально за несколько часов.

Если магазину нужно срочно привезти товар, мы готовы сделать это уже на следующий день. Точно так же оперативно мы работаем с возникающими претензиями и любыми вопросами по поставкам. Если возникает проблема, она решается сразу, а не через неделю.

Думаю, именно это и помогло нам постепенно расширить ассортиментную матрицу в сети. Сначала мы поставляли только наружную канализацию, а потом нам доверили поставки и внутренней канализации, а также дренажных систем.

Идти на риск, чтобы расти: какие процессы пришлось перестраивать

Несмотря на опыт работы с сетями, адаптироваться под требования федерального ритейла все равно пришлось. Основные изменения были связаны с логистикой и упаковкой. Нужно было согласовывать палетирование, нормы загрузки, схемы приемки, требования к упаковке. Ничего критически сложного в этом не было, но многие процессы приходилось отрабатывать впервые. Несколько поставок ушло на то, чтобы все окончательно отшлифовать.

Когда объемы начали расти, мы приняли решение расширять складские площади в Санкт-Петербурге. Взяли дополнительные теплые склады, оборудовали их под сборку и отгрузку заказов. Конечно, для многих это может показаться рискованным — арендовать дополнительные площади под одного клиента. Но я считаю, что без риска бизнес не растет. Если не готов вкладываться в развитие, выйти на следующий уровень просто невозможно.

Самым сложным вопросом в сотрудничестве с федеральным ритейлом я считаю не технические процессы, а согласование изменения цен. Производство зависит от стоимости сырья, логистики, электроэнергии все это постоянно меняется. В какой-то момент заводы вынуждены пересматривать закупочные цены, а поставщику необходимо находить баланс между собственной экономикой и интересами сети.

Это всегда поиск компромисса между двумя сторонами, которые хотят сохранить эффективное сотрудничество и при этом оставаться прибыльными. Такие переговоры редко бывают простыми, но именно умение договариваться и искать взаимовыгодные решения становится важной частью работы с крупным ритейлом. При этом все технические вопросы — логистика, транспорт, поставки со временем полностью отлаживаются.

Результаты сотрудничества

Сначала сотрудничество с «Лемана ПРО» было локальным проектом в Санкт-Петербурге. Но постепенно география начала расширяться. Сегодня наша продукция представлена уже не только в Северо-Западном регионе, но и в Центральном, Южном, Приволжском, Дальневосточном федеральных округах. За три года товарооборот вырос с 10 до 100 млн рублей при плане в 60 млн. Мы закрываем базовые потребности покупателей по внутренней и наружной канализации и при этом даем конкурентное предложение по цене.

Для Калининграда мы выстроили отдельную схему контейнерных поставок напрямую, без распределительных центров. Мы просчитали экономику и поняли, что это оптимальное решение и для нас, и для сети. В итоге удалось существенно снизить стоимость продукции для региона. Вообще все решения в бизнесе я стараюсь принимать только с опорой на цифры.

Безусловно, сотрудничество с федеральным ритейлом сильно изменило наш бизнес.

Во-первых, мы выросли в объемах и стали гораздо более заметными на рынке. Если раньше нас воспринимали как локального игрока, то сейчас на рынке уже понимают, что мы можем масштабироваться и стабильно выполнять обязательства.

Во-вторых, нам пришлось серьезно усилить внутренние процессы: логистику, складскую инфраструктуру, подготовку заказов, скорость обработки запросов.

В-третьих, именно благодаря таким контрактам у нас появилась возможность положить начало развитию собственного бренда.
И, конечно, федеральная сеть дает возможность быстро масштабироваться географически. Без такого партнера выход в новые регионы занял бы намного больше времени.

Почему производителям не стоит бояться федеральных сетей

Многие локальные производители боятся выходить в крупный ритейл просто потому, что не понимают, как устроена эта работа. На самом деле все зависит от того, насколько ты готов выполнять обязательства и насколько хорошо понимаешь свою сильную сторону. Кто-то выигрывает за счет цены, кто-то — за счет уникального продукта. Мы сделали ставку на сервис, скорость поставки и качество работы с клиентом. При этом я всегда говорю: любое сотрудничество нужно сначала очень внимательно просчитать. Если экономика проекта складывается надо пробовать. Да, в процессе будут сложности, ошибки и новые задачи. Но без этого роста не бывает.

Сейчас мы продолжаем расширять присутствие в регионах, увеличивать объемы поставок и развивать новые направления. И могу точно сказать: сотрудничество с «Лемана ПРО» стало для нас не просто новым каналом продаж, а очень важным этапом взросления бизнеса.