Что такое B2G продажи — особенности сектора, инструменты и товары

Что такое B2G

В2В и В2С – знакомые всем аббревиатуры. В2В расшифровывается как “бизнес для бизнеса” и подразумевает продажи крупных партий товара (оптовые продажи) одними предприятиями другим предприятиям с целью их использования в производстве или перепродаже.

На рынке оптовых продаж потребителями являются юридические лица и это основной параметр, по которому они отличаются от В2С продаж. На рынке В2С (розничном рынке) товары приобретаются потребителями для личного пользования. Клиентами здесь являются физические лица, которые закупают продукцию в маленьких объемах, чтобы удовлетворить собственные потребности.

Но существует еще одна аббревиатура и еще один тип клиентов – В2G и государство. По всем параметрам B2G рынок является составляющей частью В2В рынка. Однако, специфика продаж товара такому клиенту, как государство, не дает шанса не выделить этот рынок для самостоятельного изучения.

B2G расшифровывается как business to government, что в переводе означает “бизнес для государства”. Как было уже сказано на B2G рынке клиентом является государство.

Но что конкретно подразумевается под государством?

1. Под государством следует понимать разнообразные государственные структуры. К таковым относятся: армия, полиция, суды, Федеральное собрание и другие.
2. К государственному сектору относят образовательные учреждения различного уровня: школы, детские сады, вузы.
3. Государственные предприятия здравоохранения. К ним относят больницы, поликлиники, травмпункты.
4. Культурные и научные учреждения. Например, академии наук, библиотеки, музеи и театры.

Итак, B2G продажи – это процесс реализации товаров и услуг предприятиями, клиентом которых выступают государственные учреждения.

Особенности продаж на B2G рынке

Государство считается самым надежным партнером, но заполучив долгожданный заказ от него, вы столкнетесь с рядом трудностей и препятствий.

Все они будут связаны с особенностями B2G продаж, к которым можно отнести:

• Получить заказ можно только посредством тендера, который, как правило, происходит в несколько этапов;
• Государство совершает крупные единовременные закупки;
• Сложность системы финансовых расчетов, системы оплаты;
• Отношения будут строиться на основе долговременного сотрудничества. Очень велика вероятность, что в следующий раз вы опять станете поставщиком для государственного клиента;
• Применение жестких санкций в случае невыполнения условий договора, например, в случае задержки заказа;
• Чаще всего государственные образования сотрудничают с крупными компаниями или компаниями, производящими уникальный товар. Но это не означает, что малый и средний бизнес не имеет шанса получить госзаказ. Просто маломасштабным предприятиям следует обратить внимание на городские и муниципальные образования;
• Часто решающую роль в выборе поставщика играет цена.

Теперь давайте рассмотрим, какие способы взаимодействия государства и организаций существуют.

Итак, к основным формам взаимодействия в государственном секторе относят:

• Государственные заказы на поставку продукции;
• Аренду помещений;
• Лизинг оборудования – государство часто арендует оборудование и технику;
• Государственно-частное партнёрство – форма взаимодействия государства и бизнеса для взаимопомощи в решении общественно значимых задач.
• Концессионные соглашения – форма взаимодействия государства и бизнеса, в котором бизнес вовлекается в процесс государственного управления.

Процесс B2G продаж

На самом деле 90% продаж в государственном секторе приходится на тендеры. Поэтому, если вы решили выйти на рынок B2G, вам просто необходимо знать, как проходит это мероприятие.

Тендер – конкурс, в котором некоторое количество предприятий презентуют свой товар клиенту, а тот выбирает лучший по каким-либо параметрам.

На данный момент наиболее широкое распространение получил такой вид тендеров, как электронный аукцион.

Онлайн-тендеры имеют следующие отличительные черты:

• Большее количество участников;
• Повышенная доступность;
• Анонимность участников;
• Прозрачность.

Принять участие в государственном онлайн-тендере может практически любая компания.

Чтобы это сделать необходимо последовательно пройти следующие этапы:

• Зарегистрироваться на сайте официальной площадки по размещению госзаказов. Отслеживать новости на сайте. Как правило, информация о проведении аукциона размещается за две-три недели до даты окончания приема заявлений на участие. Поэтому заходите на портал не реже одного раза в 5 дней. На данный момент существует 5 электронных ресурсов для проведения аукционов;
• Покупка электронной подписи. Без нее принять участие в тендере вы не сможете. Продают ее на том же портале, на котором проводится конкурс. Учтите то, что процесс ее получения займет у вас около двух дней.
• Получаем аккредитацию от портала закупок. Для этого необходимо заполнить специальную форму и открыть счет. Чтобы получить аккредитацию необходимы такие документы, как: выписка из ЕГРЮЛ (в том случае, если вы участвуете в тендере от имени ИП, то вам необходима выписка из ЕГРИП), устав вашего предприятия, доверенность на участие в конкурсе, протокол о назначении ответственного, подтвержденный печатью организации.
• Рассмотрение поданных документов. Этот этап занимает около пяти дней. В результате вы получите либо приглашение на участие и свой “личный кабинет” на портале, либо отказ и его обоснование. В случае отказа, вы можете подать заявление повторно, но вам опять придется ждать пять дней, пока его не рассмотрят.
• Пополнение счета на портале. Это гарантия того, что вы будете участвовать в тендере. Каждый сервис требует одну и ту же сумму: для малого бизнеса 2% от начальной стоимости заказа, для среднего и большого – 5%. После окончания торгов деньги вам вернут.
• Составляем заявление на участие в торгах. Первая часть документа содержит информацию о согласии участника выполнить заказ и описание продукта. Вторая часть содержит информацию о компании-участнике. Кроме того, вы должны предоставить сметно-расчетную документацию о продаваемом продукте (издержки, налоги и т. д.).

Имейте в виду то, что поданное заявление является вашим официальным соглашением на соблюдение всех требований заказчика. Если вы не можете удовлетворить какое-либо из требований, заявление необходимо отозвать. На отзыв заявок участникам тоже предоставляется ограниченный период времени, по истечении которого этого будет сделать нельзя.

• Результаты торгов. Получение госконтракта в случае победы.

Обратите внимание:

• Шаг аукциона всегда составляет 0,5% от первоначальной стоимости заказа. Снизить цену еще больше участник может только после перехода на следующий шаг. Один шаг длится 10 минут;
• Цену можно только снижать;
• Можно снизить цену менее чем на 0,5%, но тогда другой участник может в этот же шаг снизить цену и выиграть тендер.
• Снижать цену более чем на 0,5% в один шаг нельзя

Кроме того, вам стоит попробовать принять участие в тендере, только если вы обладаете следующими навыками и качествами:

• Видите неудовлетворенные потребности госсектора, умеете их определять;
• Не ленитесь самостоятельно проводить поиск государственных заказчиков;
• Готовы принимать участие в сопровождении сделок;
• Готовы проводить контроль оплаты продуктов;
• Готовы выполнять заказ в срок.

Товары для B2G продаж

На данный момент, как наиболее популярные товары на B2G рынке можно выделить ремонтные и строительные услуги, а также недвижимость.

Также популярностью пользуется категория топливно-энергетической продукции и продукции машиностроения.

Но не стоит отказываться от участия в тендере, если ваше предприятие не занимается производством или продажей названной выше продукции.

На данный момент на сайте госзаказа размещено предложение на поставку яиц, на сумму 18 тысяч рублей, заказ на проведение культурно-массовых мероприятий и на поставку крема для рук.

Таким образом, вне зависимости от того, в какой сфере бизнеса вы заняты, вы можете найти своего государственного заказчика, а это хороший стабильный доход.