Этапы продаж и 7 главных этапов

Существует 7 главных этапов продаж

1. Поиск.
2. Установление контакта.
3. Выявление потребностей.
4. Презентация.
5. Отработка возражений.
6. Закрытие сделки.
7. Послепродажное сопровождение.

Рассмотрим более подробно основные этапы успешных продаж

Поиск

Чтобы что-то продать, вы должны сначала найти клиента или потенциального клиента. Выявление потенциальных клиентов — это первый этап любого цикла продаж, требующий четкого понимания услуги или продукта, который вы собираетесь продавать. На этапе поиска вы должны попытаться ответить на несколько ключевых вопросов о вашем продукте:

• Чем ваш товар лучше других?
• Какую проблему преодолевает или решает ваш продукт?

Думая о том, как ваша услуга или продукт улучшит жизнь или бизнес ваших клиентов, вы определите, кто ваши потенциальные клиенты. Поиск клиентов также может принимать другую форму. Возможно, на вашем веб-сайте есть место, где заинтересованные лица могут ввести свои адреса электронной почты, чтобы узнать больше. Как только вы получите их информацию, это даст вам возможность связаться с ними и предложить свой товар.

Установление контакта

Когда вы определили своих потенциальных клиентов, следующим этапом является установление контакта. Канал связи, который вы выберете, будет зависеть от бизнеса или типа потенциального клиента. В некоторых случаях телефонный звонок является подходящим средством связи с потенциальным клиентом, в то время как в других случаях вашей первой точкой контакта может быть электронная почта или рекламное письмо. На этом этапе вы не даете полную информацию о продажах, а просто устанавливаете контакт с потенциальными клиентами в надежде организовать более официальную встречу.

Выявление потребностей

Когда вы выяснили, есть ли у ваших потенциальных клиентов потребности, которые вы можете удовлетворить, и бюджет, чтобы позволить себе ваш продукт, и завершили свое исследование и подготовку, пришло время обратиться к ним в качестве поставщика решений. Вы можете позвонить им. Но имейте в виду, что статистика показывают, что только 3-7% холодных звонков заканчиваются встречей. Если ваши потенциальные клиенты откликнутся, вы можете назначить с ними личную встречу. Это можно сделать лично или через платформы телеконференций, такие как Skype. Вы также можете связаться с ними по телефону, используя такие платформы, как WhatsApp. Есть много способов познакомиться, будьте готовы использовать любой из них. Используйте эту первую встречу, чтобы понять потребности клиентов.

Презентация

Этап презентации процесса продаж — это ваш шанс удивить потенциальных клиентов. Используя информацию, которую вы собрали и подготовили на предыдущих шагах, вы должны показать ее своим клиентам. Это ваш шанс изложить убедительные аргументы в пользу того, почему ваш продукт или услуга удовлетворят потребности вашего потенциального клиента. Вы должны производить впечатление надежного эксперта, заинтересованного в том, чтобы помочь клиенту найти решения, а не продавца, стремящегося быстро заработать.

Отработка возражений

Работа с возражениями — важнейший этап процесса продаж, поскольку он позволяет развеять опасения ваших потенциальных клиентов относительно вашего продукта. Возражения могут возникать во время выступления или сразу после него. Они также происходят после того, как потенциальный клиент просматривает ваше предложение.

Ваша работа заключается в том, чтобы на все вопросы или опасения, которые задают ваши потенциальные клиенты, были даны удовлетворительные ответы. Стоит отслеживать часто задаваемые вопросы, чтобы каждый член отдела продаж мог иметь ответы на них. Некоторые возражения могут возникать нечасто, но если торговые представители следовали предыдущим этапам процесса продаж и проводили собственное исследование, они смогут удовлетворительно на них ответить.

Закрытие сделки

Вы можете попытаться закрыть сделку, создав ощущение срочности. Вы можете сделать это, сообщив потенциальному клиенту, что вы предлагаете специальное предложение только в течение ограниченного времени. Например: Предложение 1000 рублей за товар действует только шесть дней! Вы можете предложить клиентам стимул, чтобы подтолкнуть их к покупке, когда вы сделаете предложение. Это известно как дополнительное побуждение. Это может быть что-то бесплатное или со скидкой. Например: Хотели бы вы купить эту услугу подписки сегодня. Это бесплатно в течение первого месяца! Вы можете предложить клиентам два варианта, каждый из которых приведет к заключению сделки независимо от их выбора. Это известно как альтернативный выбор. Например: Итак, вы хотите купить этот эллиптический тренажер за наличные или в рассрочку?

Послепродажное сопровождение

Продажа не означает конец ваших отношений с покупателем. Вы должны думать об этом как о начале долгосрочных отношений. Последующие действия — это заключительный этап процесса продаж, который знаменует собой начало этих отношений. Оставайтесь на связи со своим клиентом по электронной почте, отраслевым новостям и сообщениям в социальных сетях, чтобы развивать ваши отношения. Это облегчает вам перепродажу продукта, запуск нового товара или получение рекомендаций. В свою очередь, вы можете ценить этих клиентов, периодически отправляя им предложения со скидкой и включая их в свои программы вознаграждений.

Классические 5 этапов продаж

Которые выглядят следующим образом:

1. Знакомство.
2. Определение потребностей клиента.
3. Презентация.
4. Работа с имеющимися возражениями.
5. Завершение сделки.

В вашем отделе продаж может быть меньше или больше этапов процесса продаж. Это зависит от простоты продажи вашего продукта или услуги. Но базовые знания о том, что ожидается от всех на каждом этапе процесса продажи, помогут вашей команде по продажам заключать больше сделок. Итак, начните уже сегодня создавать и совершенствовать процесс продаж.