Как составить текст описания товара или услуги на сайте

В прошлой статье мы рассматривали составление рекламного текста или текста объявления (советую ее прочитать!), а сейчас о том, как сделать описание для товаров или услуги на своем сайте, чтобы оно давало больше эффективности в продажах.

Заголовки

Что написано в вашем заголовке, и как это написано, имеет важное, даже критическое значение. Говоря о копирайтинге, имеет смысл начать разговор с заголовков, потому что заголовки несут функцию привлечения внимания. На этапе прочтения заголовка человек принимает решение, туда ли он попал, остаться ли ему на этой странице, цепляет ли его смысл заголовка или ему неинтересно. По сути, заголовок должен продавать содержимое страницы. Т.е. заголовок должен нести в себе какую- то ценность, может быть даже интригу, может быть даже какой-то, грубо говоря, скандал, что-то, что человека не оставит равнодушным.

Ниже перечислены техники, которые можно встраивать в заголовки: различные триггеры, которые позволят «зацепить» внимание посетителя сайта:

• Они думали я не смогу, …. но у меня получилось.
• Кто еще хочет…..?
• Как…….сделала меня……?
• А вы….?
• Как я …..
• Если вы…..вы можете…..
• Секрет….
• Миллионы (людей/бизнесменов/специалистов)……пока не….
• Внимание:….
• Дайте мне ….. и я….

Можно обходиться без этих триггеров — надо смотреть по ситуации, в зависимости от того, какую цель носит ваша страница. Безусловно, если человек увидит что-то сформулированное подобным образом, по предложенной схеме, он точно, как минимум, остановит на этом взгляд. Дальше уже задача сводится к тому, чтобы грамотно перевести читателя от этого заголовка к тексту, построив некую смысловую тропинку.

Проникните «в мозг» покупателя

Проникновение «в мозг» покупателя – хлёсткая фраза, которая означает, что прежде чем писать любой текст, вы должны отлично знать Вашего покупателя. Чтобы убедить, мотивировать кого-то на покупку, вы должны понимать человека. Здесь основные вопросы, на которые нужно знать ответ, чтобы успешно писать продающие тексты:

• что заставляет людей просыпаться среди ночи, может вызвать у них несварение, заставляет работать их мозг?
• чего люди боятся?
• на что люди часто злятся? На кого могут злиться?
• какие у них бывают 3 основных переживания за день?
• какие тренды сейчас существуют в их работе или жизни, и какие в будущем появятся?
• о чем они в тайне сильно мечтают?
• какая у потенциальных клиентов система мышления? (пример: инженеры — аналитическое)
• есть ли у них свой язык общения?
• кто ещё продаёт похожие товары и как?
• кто ещё предлагает им похожие товары и почему у них это не получается?

Второй момент – вы должны знать, что более важно вашему читателю в товаре или услуге, который вы ему продаёте. Не надо перечислять 100 характеристик товара, если клиенту интересно только 3 наиболее для него приоритетных. В письмах эту ошибку легко допустить из-за отсутствия обратной связи. Пусть предложение отсечёт зевак и вампиров времени, но зато даст более качественных клиентов.

Не забудьте о недостатках

Не стоит заблуждаться и думать, что люди, прочитав убедительный текст с хорошей аргументацией, решат, что они готовы у вас что-либо купить. Нет, естественно, человек полон скептицизма, он боится расстаться с деньгами. Если текст будет выглядеть слишком хорошо, если все будет слишком привлекательно, то читатель невольно может заподозрить подвох. Поэтому признание своих недостатков – это очень важный момент. Этим вы вызываете доверие. Естественно, их нужно подавать особым образом, так, чтобы они не резали глаз, так, чтобы выгоды значительно перевешивали, но, тем не менее, недостатки должны быть указаны в тексте.

Работа с вопросами и возражениями

Необходимо продумать, а лучше взять из предыдущего опыта продаж всё, что может вызывать у покупателя сомнения. Нужно точно знать все возражения, которые обычно свойственны вашим клиентам. Все это должно быть хорошо описано в тексте и обработано. Спрятать возражение невозможно — оно обязательно всплывёт в голове у покупателя. Отрабатывать возражения можно следующими способами:

• Прямой ответ,
• Проверенная стоящая рекомендация,
• Ссылка на пробное предложение.

Цена

С ценой тоже можно проделывать различные хитрости. Безусловно, необходимо показывать, что та цена, которую человек должен заплатить, значительно ниже той ценности, которую он получит. Это можно делать в ключе заработанных денег или в ключе сохранённых средств: «…и если я прав только на пятьдесят процентов, вы все равно получите более … р. выгоды». Этот способ называется Возврат Вложенных Средств (Return Of Investments)

Крайне распространённая техника, связанная с сокрытием цены, над которой одни смеются, а другие раздражаются — на самом деле отлично работает! Не зря же она используются повсеместно. Например, на 7995 руб. вместо 8000 руб. Да, все знают, что это всего лишь хитрый ход, но, тем не менее, на бессознательном уровне этот ход отлично работает. Здесь же рекомендуют использовать цифры 5, 7, 9 на конце, что также усиливает эффект.

По возможности предлагайте 3 варианта цены: дешёвый средний и дорогой с детальной таблицей, поясняющей разницу цен. Это значительно усилит шансы того, что будет куплен средний вариант.

Отлично заставляют людей шевелиться ограниченные по времени скидки или планирующиеся подорожания. Делите цену на время:

• Абонемент не 29 000 руб. в год, а 2 416 руб. в месяц;
• Пылесос служит минимум 3 года, значит обойдётся всего N руб. в месяц (где N = цена пылесоса, делённая на 36 месяцев).

Призыв к действию

Копирайтинг часто путают с написанием статьи, пресс-релиза, просто текста о компании и т.д. Это ошибка. От написания обычного текста копирайтинг отличает то, что это должен быть «продающий» текст, в конце которого содержится призыв к читателю выполнить одно единственное конкретное действие здесь и сейчас. И если этого призыва нет, то эффективность текста практически сводится к нулю. Да, вы все красиво описали, и что дальше? Клиента нужно подталкивать к действию!

Это можно делать различными способами!

Ограниченное количество

Часто можно слышать в рекламе: автомобиль марки такой-то, продаётся там-то, комплектация такая-то, спешите, предложение ограничено. Заинтересовавшихся моделью это очень хорошо бодрит.

Бонусы

Доказано, что бонусы работают лучше, чем скидки, т.к. обладают эмоциональной ценностью. А скидки на ходу сложно перевести в реальную ценность.

Когда предложения с бонусами дают результаты – можно попробовать предлагать двойные тройные, и так далее, бонусы.

Важность копирайтинга

Ещё раз можно подчеркнуть важность копирайтинга. В совокупности с остальными элементами он даёт потрясающий эффект! Им нельзя пренебрегать, о нем нельзя забывать. Порой даже добавив только одну из предложенных техник в ваши тексты, можно добиться значительного изменения конверсии потенциальных покупателей в клиенты. Каждый небольшой элемент текста, которому вы уделите должное внимание, будет немного повышать конверсию вашего сайта. Да, пусть вначале немного, но в совокупности с остальными элементами, они дадут качественный!

Составляйте тексты для своего сайта, а точнее для товаров и услуг на своем сайте правильно и эффективно. Задавайте вопросы, предлагайте свои варианты написания текстов в комментариях!