Где взять базу для холодных звонков — как найти и собрать самостоятельно

Просмотров: 17900
Комменты: 0
10 Апр 2017
Автор статьи: Редакция Авторский состав проекта.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про клиентские базы для холодных звонков.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое “холодные звонки” и “холодная база”;
  • Что должна содержать хорошая холодная база;
  • Как найти базу клиентов или составить собственную базу.

Содержание

Что такое «холодные звонки» и «холодная база»

Задача поиска новых клиентов стоит практически перед каждым предпринимателем. Один из наиболее эффективных методов завоевания потребителей – холодные звонки.

Холодные звонки – обзвон потенциальных клиентов, которые ранее не совершали покупок в вашей компании и, вероятно, не осведомлены о ней и вашем продукте.

Звонки совершаются по телефонным номерам из холодной базы.

Менеджеры не любят обзванивать холодные базы из-за негативной реакции клиентов. Часто собеседники прерывают разговор на полуслове, оскорбляют менеджера. Даже те клиенты, которые идут на контакт с сотрудником, недоверчиво относятся к таким переговорам и стараются возразить на каждое предложение менеджера.

Кроме того, эффективность холодных звонков обычно не превышает 10%. Но такой исход далеко не правило, а результат ошибок в составлении базы обзвона и скрипта продаж.

База для холодных звонков – совокупность контактных данных и другой информации о потенциальных клиентах компании.

Давайте разберём определение, чтобы выделить основные черты качественной “Холодной” базы.

Во-первых, в определении сказано, что база должна иметь контактные данные. На первый взгляд – это очевидно. Но речь здесь идет не только о телефонных номерах, но и других координатах клиента.

Зачем? Вам может понадобиться электронная почта, чтобы выслать прайс или презентацию по требованию клиента. Получить эту информацию можно и во время звонка, но это чревато потерей потенциального потребителя.

Во-вторых, в определении сказано о другой информации о клиентах. Что это за информация? На самом деле, чем больше вы сможете собрать данных о предполагаемом клиенте, тем лучше.

Информация для холодной базы

Хорошая клиентская база должна содержать такой объем информации, который позволяет составить портрет клиента. Причем это касается продаж как на B2B рынке, так и на В2С.

Портрет клиента для В2С рынка.

Чтобы получить представление о клиенте, необходимо получить информацию о его возрасте, половой принадлежности, семейном положении, статусе, уровне заработной платы, интересах, последних покупках.

Этот список может расширяться и сужаться, в зависимости от ваших целей и специфики деятельности.

Пример. Мы продаем шампунь для волос различного назначения. Нам нужны клиенты, для чего мы составляем клиентскую базу (позже мы расскажем, как это сделать). Чтобы переговоры с клиентом прошли удачно, необходимо внести в базу следующую информацию:

  • Возраст. Мы должны знать возраст нашего собеседника, чтобы предложить средство для ухода, которое подходит для кожи и волос человека этих лет. В противном случае вас примут за проходимца, который не разбирается в собственной продукции;
  • Семейное положение. Вы всегда можете предложить дополнительный продукт членам семьи клиента и увеличить продажи в несколько раз;
  • Статус и уровень заработной платы. Знать занимаемую должность необходимо для определения приблизительного уровня заработка потребителя. А это, в свою очередь, позволит предложить товар, который доступен клиенту;
  • Последние покупки или запросы в интернете. Эту информацию получить непросто, но возможно. Она сможет помочь в определении вида средства, которое может быть интересно клиенту.

Как вы видите, любая информация о потребителе может помочь вам во время переговоров.

Портрет для B2B продаж.

B2B клиент имеет свои специфические черты, поэтому информация для составления его портрета должна быть другой. К таковой относят: отрасль, финансовое состояние предприятия, объемы закупок у других компаний, географическое положение, информация о контактном лице.

Вернемся к примеру с шампунем. Только теперь в качестве клиентов мы выберем салоны красоты.

Составляем базу со следующей информацией:

  • Отрасль. Здесь все понятно;
  • Финансовое состояние салона красоты позволяет вам понять, товар какой ценовой категории вы можете предложить;
  • Географическое положение. Вы должны знать, где находится ваш клиент. В противном случае он решит, что вы незнакомы с деятельностью салона, что отпугнет заказчика;
  • Информация о контактном лице. Вы должны знать с кем общаетесь.

Где взять базу

Теперь, когда мы рассмотрели какую информацию должна содержать качественная холодная база, необходимо задуматься о каналах ее получения.

Мы выделили следующие способы получения клиентской базы:

  • Самостоятельное составление. Вы можете самостоятельно искать клиентов и информацию о них в интернете. Но максимум, который вы сможете получить – имя и контактные данные, чего недостаточно для эффективных продаж;
  • Покупка базы. Купить базу легко, но достаточно дорого. В среднем один клиент вам обойдется в 10 рублей, но обратите внимание, что минимальное количество строк в базе составляет 10 000. Это значит, что вам придется заплатить как минимум 100 000 рублей. Перед покупкой проверьте ее качество, часто недобросовестные организации продают устаревшие базы или подменяют информацию в базе на необходимую вам. Чтобы проверить, выберите пару номеров из списка и сделайте пробные звонки;
  • Использование программы-сборщика (парсера). Недорогой, но низкокачественный метод. Купить программу вы можете на биржах фриланса.

Как составить базу самостоятельно

Выделяют следующие способы составления холодной базы:

  • Личные связи. Получить данные о знакомых ваших знакомых проще, поэтому не отказывайтесь от этого метода;
  • Рекомендации. Попросите ваших партнеров собирать контактные данные заинтересовавшихся в вашем продукте для дальнейшей связи;
  • Мероприятия. Презентации, конференции, тендеры и выставки – отличное место для получения полезных контактов;
  • Сайты вакансий могут стать источником достаточно полной информации о клиентах.

Здесь же приведем правила формирования базы холодных звонков:

  • Постарайтесь собрать наиболее полную информацию о каждом клиенте;
  • Регулярно обновляйте базу. Мотивируйте на это сотрудников;
  • Разделите вашу целевую аудиторию на сегменты и составьте по каждому свою базу. Это упростит работу менеджера по работе с клиентами;
  • Храните базу в CRM-системе, если не хотите однажды обнаружить, что ее “своровал” ваш же сотрудник.

Для подведения итога, мы составили небольшую таблицу, где сравнили основные способы получения клиентской базы.

Самостоятельное составление

Покупка базы

Парсер

Достоверность информации

Низкая Средняя

Низкая

Полнота информации

Низкая Высокая

Средняя

Стоимость

Низкая Высокая

Низкая

СТАТЬИ ПО ТЕМЕ
Просмотров: 5569
12 Фев 2023
Этапы продаж и 7 главных этапов
Просмотров: 3860
13 Янв 2023
Реклама за 20 минут: пошаговый запуск без специалиста
Просмотров: 5759
02 Июн 2022
Плагин WP01 – оптимизация загрузки WordPress сайта
Просмотров: 6671
06 Май 2022
Как продавать в переписке и получить больше оплат с текущего количества заявок
Просмотров: 4981
28 Апр 2022
Мифы об игровой индустрии и работе в ней
Просмотров: 4562
10 Апр 2022
Как выбрать аудиторию для таргетированной рекламы
Просмотров: 3924
29 Мар 2022
Сколько стоит таргетированная реклама
Просмотров: 2651
23 Мар 2022
Чем занимается таргетолог
Просмотров: 2394
20 Мар 2022
Как увеличить объем продаж на маркетплейсах с помощью трафика
Просмотров: 2511
11 Мар 2022
Как найти хорошего Таргетолога
Не нашли ответа на свой вопрос? или
Задать вопрос
Не нашли ответа на свой вопрос? или
Задать вопрос
Комментариев нет - Читать комментарии

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector